START-UP : Survivre au crash COVID - ce que cela signifie pour les marchés technologiques B2B en Afrique

07 avril 2020 à 23h35 - 449 vues

Par la Rédaction de RadioTamTam

Keith Jones, co-fondateur de l'accélérateur virtuel Sw7, nous explique les impacts de la pandémie COVID-19 et le crash économique probable pour les startups technologiques B2B, et comment les atténuer.

Qu'est ce qui a changé? 

Tout. Nous entrons dans un nouveau marché commercial avec de nouveaux moteurs commerciaux. 

Nous entrons dans une récession - combien de temps durera-t-elle? 

"L'ascenseur descend, nous ne savons pas à quel étage il s'arrêtera". Nous avons les indicateurs de plomb et de retard, l'indicateur principal est la situation sanitaire, l'indicateur de retard est le marché des entreprises. Dès que l'ascenseur cessera de baisser sur la situation sanitaire et que nous pourrons voir le bas de la baisse et le haut de la courbe du nombre de décès liés au COVID-19, les marchés des entreprises pourront planifier pour l'avenir. Le déclin des économies et la destruction du capital sont si graves que chaque semaine, nous sommes en déclin ajoute six mois et plus à une sorte de reprise. Prévoyez un crash raide et une récupération longue et lente. En Afrique, nous devons équilibrer la destruction de nos économies et les pertes de vies pour COVID-19. Nos économies ne peuvent pas se permettre un verrouillage durable et la perte de vies humaines pour COVID-19 est placée dans le contexte de la sécurité alimentaire, pauvreté, stabilité sociale, VIH, tuberculose et paludisme. En Afrique du Sud, jusqu'à présent, notre leadership a fait ce qui ne peut être considéré que comme un travail fantastique. 

Quelles entreprises seront les plus touchées? 

En Afrique, nos économies commerciales sont soutenues par un nombre relativement restreint de sociétés. Ces entreprises, jamais les plus agiles au départ, sont susceptibles de passer en mode "lapin lapin dans les phares". La plupart vont geler, ils auront des employés qui sont à juste titre pétrifiés pour leur avenir et qui n'ont pas les ressources pour s'adapter aux nouvelles réalités. Si les entreprises sont en mesure de réagir et de s'adapter rapidement, elles pourraient gagner des parts de marché car leurs concurrents sont encore sous le choc. Si une entreprise est «à l'intérieur de la bête» avec un contrat signé et un service essentiel et un budget approuvé, l'entreprise doit les faire face à la récession. Si une entreprise est dans un cycle de vente d'entreprise, elle est susceptible de ralentir ou de s'arrêter et de ne pas redémarrer pendant un certain temps. 

Les marchés intermédiaires devraient être les plus résistants selon le secteur. Le commerce électronique est en pleine croissance. La technologie de pointe liée à l'apprentissage en ligne est en plein essor, mais nos systèmes éducatifs traditionnels mettront un certain temps à se rétablir. Certains domaines de la technologie de la santé vont exploser. La plupart des fintechs sont liées à la liquidité de l'économie, mais celles qui offrent un faible coût de service pourraient exploser. La numérisation B2B semble être un secteur relativement stable à court et moyen terme, si les entreprises peuvent surmonter la crise. Les petites entreprises auront des poches de croissance élevée, mais la majorité ralentira. Les secteurs comme l'hôtellerie, le concours complet et certaines activités de chaîne d'approvisionnement et de fabrication seront les plus durement touchés. Les nouvelles entreprises qui n'ont pas constitué de clientèle ou de bilan auront du mal à résister. 

Et les colis de sauvetage?

Les forfaits de sauvetage ont tendance à servir les entreprises plus établies à faible risque. Le meilleur pari est les forfaits de trois mois offerts par les banques, mais rappelez-vous que les banques préservent leurs bilans et n'essaient pas d'augmenter leurs risques, de sorte que l'entreprise devra démontrer qu'elles n'encourront aucune sorte d'avenir accru. risque. De nombreuses petites entreprises peuvent ne pas avoir leurs documents à jour et peuvent ne pas avoir les ressources pour soumettre une demande à temps. En Afrique, décaisser un nouvel instrument de manière efficace à grande échelle et à bref délai ne s'est jamais produit auparavant. Les décaisseurs seront, comme toujours, de la prudence et seront mis à l'épreuve dans leur capacité à augmenter et à décaisser efficacement le capital dans un court laps de temps. 

Amorcé vs financé 

Il y a un mème génial qui fait le tour. «Nous sommes nés dans l'obscurité, vous avez simplement été adoptés», explique l'entreprise bootstrapée à l'entreprise financée. Les entreprises financées recherchent généralement une croissance supérieure au profit et devront recadrer et revenir à l'essentiel pour survivre jusqu'à ce qu'elles atteignent le seuil de rentabilité ou reçoivent un cycle de financement relais. Les entreprises bootstrapées établies ont un grand élément de résilience intégré et même si elles ne trouveront pas nécessairement un ajustement facile, elles le trouveront plus facilement que les entreprises financées. Les entreprises en démarrage et financées à un stade précoce auront probablement du mal. 

Capital-risque 

Nous voyons les marchés des VCs se diviser. Certains fonds, généralement ceux qui sont basés sur le bilan, ont tout simplement disparu. Pour les autres fonds, c'est comme d'habitude, ils ont le fonds et sont maintenant confrontés au défi de sortir le fonds sur de nouveaux marchés avec des opportunités de croissance massives mais sans la capacité de voyager pour rencontrer des gens et faire une due diligence normale. Bon nombre des fonds les plus matures qui ont déjà de grands portefeuilles ont arrêté beaucoup de flux d'opérations car ils choisissent les entreprises de leur portefeuille pour continuer. Nous devons voir le fond de la baisse avant de voir à quoi ressembleront les nouveaux marchés financiers. Les transactions, maintenant, plus que jamais, se feront via les réseaux de confiance existants. Toute entreprise à la recherche d'un nouvel investisseur qui ne fait pas partie de son réseau entreprendra probablement un voyage difficile. Très peu de capitaux iront aux entreprises qui ne peuvent pas prouver la voie du profit et il y aura probablement moins de «saisies de terres». L'avantage est que cela peut créer un nouveau marché de capital-risque à un stade précoce, où un fonds fait dix investissements, aucun échoue, et tous affichent un taux de croissance annuel composé de 30%. Ce sera une bouffée d'air frais. 

Trésorerie et capital

La valeur de tout argent liquide a augmenté de 10 fois. Tous les budgets, plans d'affaires et hypothèses doivent être revus. L'argent est passé de «cash flow» à «oxygène». Les entreprises ne dépenseront pas d'argent la semaine prochaine de la même manière qu'elles l'ont dépensé ou prévoyaient de le dépenser il y a trois semaines. Il est essentiel que les entreprises revoient les «données» en tant que variables, gèrent et contrôlent leur trésorerie et réduisent les attentes concernant les revenus à l'avenir. Les marchés des capitaux changeront radicalement. Si nous entrons dans des économies à faible taux d'inflation, les investissements chercheront à préserver le capital. Il y aura une liquidité beaucoup plus faible sur les marchés et moins d'appétit pour les capitaux à traverser les frontières. Le capital aura des résultats basés sur la valeur tempérée plus réalistes car il recherche des rendements inférieurs avec un risque moindre. La juxtaposition sera le boom de la numérisation que nous mentionnons ci-dessous. 

Comment mobiliser nos équipes?

Ce n'est pas le moment de dire à tout le monde que tout est sous contrôle. Nous sommes en territoire inconnu et confrontés au plus grand événement économique que la planète ait connu depuis quatre-vingts ans. Nous devons nous assurer d'amener des gens autour de nous en qui nous pouvons avoir confiance. Nos employés peuvent avoir peur, il est donc important de fournir un leadership fort tout en étant ouvert. Alors que les employés qualifiés ont généralement eu la possibilité de quitter le pays en raison de l'incertitude localisée, cela peut ne plus être une option et leur travail peut être tout ce qu'ils ont. Regardez ce qui est essentiel pour préserver l'entreprise et maintenir l'équipe et la culture. Les réductions salariales transversales risquent de bouleverser tout le monde, ils auront tous besoin de tout leur salaire et les licenciements risquent de placer quelques-uns dans des situations intenables. Les entreprises qui effectuent plus de trois cycles de licenciements créeront un lieu de travail qui ne se sent pas en sécurité avec une faible confiance et une faible productivité. La mise en place de certains employés peut être la meilleure option avec la promesse de les retirer du banc dès que possible, mais le droit du travail peut rendre cela difficile et les entreprises devront trouver un moyen de continuer. 

Comment devons-nous agir ?

Ce n'est pas le moment de geler et de «voir comment ça se passe». C'est le moment d'agir et de s'engager avec les marchés, les clients et les employés et de commencer à faire face à l'incertitude. La seule garantie est que ne pas agir ne mènera pas à un bon endroit. Les petites entreprises sont agiles. Dans le marché actuel, l'agile survivra et pourrait prospérer. L'agilité est la compétence la plus importante en ce moment. Revenez à l'essentiel, examinez les coûts, examinez et révisez les anciennes projections et hypothèses et commencez à construire des projections pour une variété de nouveaux scénarios à partir de l'état actuel de l'entreprise. 

Y a-t-il une doublure argentée? 

Aussi difficile que cela soit en ce moment, nous devons regarder vers l'avenir et voir ce que nous pouvons faire pour récupérer et créer des emplois dans des économies à faible résilience qui n'ont pas la capacité de subir un impact soudain et drastique de cette ampleur. 

● Nous sommes au milieu du plus grand catalyseur que nous ayons jamais vu pour numériser les entreprises. Cela persistera et devrait s'accélérer à mesure que nous traverserons le ralentissement.

● Les produits dématérialisés (qui couvrent la plupart des produits SaaS) auront la préférence sur les produits matériels à l'avenir. Ils peuvent être distribués dans le monde entier avec peu ou pas de risque de chaîne d'approvisionnement avec moins de dépendance envers les employés.

● L'appétit des clients pour s'engager dans des projets longs ou risqués diminuera. Le marché SWAS (Software With A Service) est susceptible de croître à mesure que les clients recherchent des projets clé en main plus courts et à forte valeur ajoutée qui n'imposent pas de charge supplémentaire aux équipes submergées existantes. 

● Les marchés africains risquent d'être marginalisés car les entreprises se concentrent sur les marchés intérieurs ou plus stables. Cela signifie que si les grandes entreprises internationales souhaitent une distribution mondiale, elles auront moins d'appétit pour une présence directe. Il s'agit d'une excellente opportunité pour les entrepreneurs locaux.

● Les lacunes de nos marchés deviendront des gouffres car les grandes entreprises ne pourront pas y remédier. Les opportunités de revendiquer des niches importantes seront très réelles. 

● Cette fois, c'est l'occasion de reconsidérer les hypothèses concernant la stratégie de l'entreprise, le produit, la solution ou le service offert, la feuille de route du produit, les flux de trésorerie, le budget et comment être très pertinent et ravir les clients, comment appliquer les efforts de marketing et quoi l'entreprise essaie d'accomplir. Retraitez et simplifiez l'objectif final souhaité et ce à quoi vous voulez que votre entreprise ou votre produit ressemble à la sortie de cette période difficile. 

● Vous saurez clairement qui sont vos partisans (et qui ne le sont pas) et les personnes autour de vous en qui vous pouvez avoir confiance.

Que pouvons-nous faire pour y faire face? 

● Viser le seuil de rentabilité - Prévoyez de faire en sorte que l'entreprise atteigne un point de durabilité le plus tôt possible.

● Fermez avant de chasser - Service aux clients existants, en théorie, cela signifie des cycles de vente plus courts.

● Économie unitaire - Tout ce qui se fera à l'avenir sera soutenu par l'économie unitaire. Ayez une compréhension claire des inducteurs de coûts, des revenus et des marges par produit et par ligne de produits, car cela définira la forme future de votre entreprise.

● RSI des clients - Les marchés seront numérisés et tout comme chaque entreprise concentrera ses efforts sur l'économie de l'unité, les clients aussi. Les produits qui offrent un court délai de rentabilisation et qui ont un impact direct et démontrable sur l'économie d'unité pour le client seront en tête de file. 

● Rétention des clients - De nombreux clients ne seront pas en mesure de continuer à payer pour votre produit ou service et ils peuvent résilier. Il s'agit d'un client perdu qui ne reviendra peut-être jamais. C'est le moment de tendre la main aux clients, d'entrer en contact et de comprendre comment ils s'en sortent et de voir comment vous pouvez aider. Un congé de paiement de trois mois peut fidéliser le client et fidéliser. Après trois mois, ils peuvent ou non disparaître, mais vous conserverez plus que vous n'auriez perdu et vous aurez construit plus de confiance. 

Comment rester sain d'esprit? 

Trouvez une communauté de pairs et continuez de parler. Votre santé mentale et celle de votre équipe à travers ce processus est l'un de vos atouts les plus importants. Ce sera le facteur le plus important pour déterminer le résultat de votre entreprise. La meilleure façon d'y parvenir est de rester en contact avec une communauté de pairs. Bien qu'il s'agisse d'un voyage personnel pour tout le monde, n'oubliez pas que vous n'êtes pas et n'avez pas besoin de vous sentir seul. 

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